О главном – кратко.
Маркетинговая стратегия здравого смысла. Основные результаты.
- Увеличение доли рынка
- Лидерство в товарной категории
- По возможности – создание собственной товарной категории
- Получение долговременного конкурентного преимущества
Маркетинговая стратегия здравого смысла. Сопутствующие результаты.
- Снижение затрат на (10-30%%):
- привлечение клиента
- удержание клиента
- Подключение “сарафанного радио”
- Снижение зависимости от действий конкурентов
- Прекращение участия в ценовой конкуренции
- Снижение зависимости от рыночной ситуации
- Упрощение возврата к работе после различных ограничений властей
- Облегчение последствий экономических кризисов
- Повышение:
- прибыли (от 10%)
- управляемости компании
- устойчивости бизнеса
- Упрощение сотрудничества с подрядчиками в продвижении и рекламе
- Выявление возможных неблагоприятных для компании последствий
- Разработка мер по преодолению вышеуказанных последствий
Маркетинговая стратегия здравого смысла
О главном – просто.
Что это – маркетинговая стратегия здравого смысла?
Маркетинговая стратегия здравого смысла – стратегия лидеров рыночных сегментов. Она основана на использовании трех концепций: “продукт для рынка“, специализации и позиционирования, каждая из которых основана на здравом смысле – на том, что рынку нужно предлагать именно тот продукт, который ему нужен, а не пытаться “проломить стену” рынка своим лбом. Эти три концепции являются фундаментальными для ЛЮБОГО бизнеса, независимо от его сферы, масштаба и национальной принадлежности.
История и примеры
Концепции специализации и позиционирования с успехом используют TOYOTA, BMW, PARKER, INTEL и многие другие многолетние лидеры рынка. Концепцию “рынок-продукт-рынок” с успехом использовали Генри Форд (он дал миру “более быструю лошадь”) и UBER (другой, более комфортный и безопасный способ “поймать” машину – для одних, и дополнительный безопасный заработок – для других).
Примеры использования этих концепций можно обнаружить практически у любого бренда или компании, существующей на рынке свыше 10 лет. Именно эти концепции и обеспечивают компаниям долговременное конкурентное преимущество и свое, особое место в головах потребителей, как существующих, так и потенциальных. Использование этих же концепций вы легко сможете найти и рядом с собой, в обычной жизни – это кафе, специализированные магазины и сервисы.
Почему именно малый бизнес
“Физические” размеры малого бизнеса, количество бизнес-процессов, малый запас прочности, высокая степень неопределенности внешней среды и огромное количество всевозможных “смертельных” рисков привели меня к пониманию необходимости объединить эти концепции и создать на их базе единую стратегию – маркетинговую стратегию здравого смысла.
Эта маркетинговая стратегия – “каркас” действий, концепций и условий их использования, направленный на занятие и удержание лидерской позиции в выбранном сегменте рынка. Этот самый каркас значительно облегчает взаимодействие с подрядчиками в сфере рекламы и продвижении вашего бренда – он служит очень действенным “ограничителем фантазии” креативных товарищей, не дает им бездарно тратить ваши деньги на удовлетворение своего ЭГО. Эта стратегия обеспечивает стабильно высокой спрос в выбранной целевой аудитории с минимальными затратами на продвижение. В конце концов, это – самый просто способ заработать больше. Значительно больше. При значительно меньших усилиях и затратах.
Маркетинговая стратегия здравого смысла. Концепции.
Концепция “продукт для рынка”
Автор концепции – А. Садыков
В существующем бизнесе (продукте/услуге) определяем/выясняем:
- ЧТО продаем
- КОМУ продаем
- КАК продаем
- ДЕЙСТВИТЕЛЬНЫЙ запрос рынка
После этого приводим ЧТО, КАК и КОМУ в соответствие с запросом рынка.
В создаваемом бизнесе (продукте/услуге) определяем/выясняем выясняем запрос рынка на продукт, после этого определяем:
- определяем/выясняем ДЕЙСТВИТЕЛЬНЫЙ запрос рынка
- ЧТО будем продавать
- КОМУ будем продавать
- КАК будем продавать
После этого создаем продукт/услугу.
Продукт и его максимальное соответствие запросу и ожиданиям рынка – основа для стабильного спроса на него, а, значит, и стабильного положения компании в конкурентной среде. В противном случае необходимо будет постоянно расходовать дополнительные ресурсы на продвижение товара.
Идеальный случай – создание собственной товарной категории (субкатегории) на базе рыночного запроса.
Концепция фокусировки/специализации
Автор концепции – Э. Райс
Работу компании “затачиваем” на углубление специализации в продукте – разбиваем выбранную категорию на ступени (субкатегории)и последовательно осваиваем специализацию.
Пример. Обувь для охоты.
Вы прекрасно знаете, что охотиться можно не только в разные времена года, но и в разных климатических условиях. Охота летом в степи и охота летом в тайге диктуют разные требования к обуви охотника. Поэтому специализация бренда ТОЛЬКО на обуви для охоты, но в любых условиях, поможет занять в голове целевой аудитории место профессионала своего дела. А это, в свою очередь, позволит увеличить цену на обувь…
Невозможно быть профессионалом во всем, также как выпускать продукт “для всех”. Специализация внутри одного продукта значительно востребованнее и надежнее, чем работа по всем направлениям. Не зря у каждого врача – своя специализация. Да и война на два фронта всегда сложнее и затратнее, чем на один. И почти всегда ведет к проигрышу.
Концепция позиционирования
Авторы концепции – Э. Райс, Д. Траут
Все коммуникации с клиентами выстраиваем в одном направлении и с одной конечной целью – сформировать в голове покупателя устойчивую ассоциативную связь “ПОТРЕБНОСТЬ покупателя – ПРОДУКТ компании”.
Продолжу пример про охотничью обувь из предыдущей концепции. Все рекламные сообщения, все точки контакта целевой аудитории с брендом необходимо “заточить” под формирование у клиентов устойчивой ассоциативной связи “обувь для охоты – “ваш бренд”.
Маркетинговая концепция позиционирования – это способ занять в голове потребителя СВОЕ, отличное от других брендов место. Это способ использования (реже – создания) в его сознательном и бессознательном устойчивых ассоциативных связей, помогающих продаже вашего бренда.
Правильно выстроенное позиционирование значительно снижает чувствительность покупателей к цене товара (до +10%), повышает их лояльность, уменьшает расходы на продвижение (до 30%), подключает “сарафанное радио”.
Сделайте заявку на предварительную бесплатную консультацию
Никаких рассылок по указанному в заявке электронному адресу производиться не будет.
*Возможны разовые консультации как по стратегии в целом, так и по отдельным концепциям.
