Маркетинговая стратегия здравого смысла

О главном – кратко.

Маркетинговая стратегия здравого смысла. Основные результаты.

  • Увеличение доли рынка
  • Лидерство в товарной категории
  • По возможности – создание собственной товарной категории
  • Получение долговременного конкурентного преимущества

Маркетинговая стратегия здравого смысла. Сопутствующие результаты.

  • Снижение затрат на (10-30%%):
    • привлечение клиента
    • удержание клиента
  • Подключение “сарафанного радио”
  • Снижение зависимости от действий конкурентов
    • Прекращение участия в ценовой конкуренции
  • Снижение зависимости от рыночной ситуации
    • Упрощение возврата к работе после различных ограничений властей
    • Облегчение последствий экономических кризисов
  • Повышение:
    • прибыли (от 10%)
    • управляемости компании
    • устойчивости бизнеса
  • Упрощение сотрудничества с подрядчиками в продвижении и рекламе
  • Выявление возможных неблагоприятных для компании последствий
  • Разработка мер по преодолению вышеуказанных последствий

Маркетинговая стратегия здравого смысла

О главном – просто.

Что это – маркетинговая стратегия здравого смысла?

Маркетинговая стратегия здравого смысла – стратегия лидеров рыночных сегментов. Она основана на использовании трех концепций: “продукт для рынка“, специализации и позиционирования, каждая из которых основана на здравом смысле – на том, что рынку нужно предлагать именно тот продукт, который ему нужен, а не пытаться “проломить стену” рынка своим лбом. Эти три концепции являются фундаментальными для ЛЮБОГО бизнеса, независимо от его сферы, масштаба и национальной принадлежности. 

История и примеры

Концепции специализации и позиционирования с успехом используют TOYOTA, BMW, PARKER, INTEL и многие другие многолетние лидеры рынка. Концепцию “рынок-продукт-рынок” с успехом использовали Генри Форд (он дал миру “более быструю лошадь”) и UBER (другой, более комфортный и безопасный способ “поймать” машину – для одних, и дополнительный безопасный заработок – для других).

Примеры использования этих концепций можно обнаружить практически у любого бренда или компании, существующей на рынке свыше 10 лет. Именно эти концепции и обеспечивают компаниям долговременное конкурентное преимущество и свое, особое место в головах потребителей, как существующих, так и потенциальных. Использование этих же концепций вы легко сможете найти и рядом с собой, в обычной жизни – это кафе, специализированные магазины и сервисы.

Почему именно малый бизнес

“Физические” размеры малого бизнеса, количество бизнес-процессов, малый запас прочности, высокая степень неопределенности внешней среды и огромное количество всевозможных “смертельных” рисков привели меня к пониманию необходимости объединить эти концепции и создать на их базе единую стратегию – маркетинговую стратегию здравого смысла.

Эта маркетинговая стратегия – “каркас” действий, концепций и условий их использования, направленный на занятие и удержание лидерской позиции в выбранном сегменте рынка. Этот самый каркас значительно облегчает взаимодействие с подрядчиками в сфере рекламы и продвижении вашего бренда – он служит очень действенным “ограничителем фантазии” креативных товарищей, не дает им бездарно тратить ваши деньги на удовлетворение своего ЭГО. Эта стратегия обеспечивает стабильно высокой спрос в выбранной целевой аудитории с минимальными затратами на продвижение. В конце концов, это – самый просто способ заработать больше. Значительно больше. При значительно меньших усилиях и затратах.


Маркетинговая стратегия здравого смысла. Концепции.

Концепция “продукт для рынка”

Маркетинговая стратегия создания очереди за продуктом
Создаем Продукт, за которым выстроится очередь
Автор концепции – А. Садыков

В существующем бизнесе (продукте/услуге) определяем/выясняем:

  • ЧТО продаем
  • КОМУ продаем
  • КАК продаем
  • ДЕЙСТВИТЕЛЬНЫЙ запрос рынка

После этого приводим ЧТО, КАК и КОМУ в соответствие с запросом рынка.

В создаваемом бизнесе (продукте/услуге) определяем/выясняем выясняем запрос рынка на продукт, после этого определяем:

  • определяем/выясняем ДЕЙСТВИТЕЛЬНЫЙ запрос рынка
  • ЧТО будем продавать
  • КОМУ будем продавать
  • КАК будем продавать

После этого создаем продукт/услугу.

Продукт и его максимальное соответствие запросу и ожиданиям рынка – основа для стабильного спроса на него, а, значит, и стабильного положения компании в конкурентной среде. В противном случае необходимо будет постоянно расходовать дополнительные ресурсы на продвижение товара.

Идеальный случай – создание собственной товарной категории (субкатегории) на базе рыночного запроса.


Концепция фокусировки/специализации

Маркетинговая стратегия специализации на запросе рынка
Максимально удовлетворяем конкретный запрос рынка
Автор концепции – Э. Райс

Работу компании “затачиваем” на  углубление специализации в продукте – разбиваем выбранную категорию на ступени (субкатегории)и последовательно осваиваем специализацию.

Пример. Обувь для охоты.

Вы прекрасно знаете, что охотиться можно не только в разные времена года, но и в разных климатических условиях. Охота летом в степи и охота летом в тайге диктуют разные требования к обуви охотника. Поэтому специализация бренда ТОЛЬКО на обуви для охоты, но в любых условиях, поможет занять в голове целевой аудитории место профессионала своего дела. А это, в свою очередь, позволит увеличить цену на обувь…

Невозможно быть профессионалом во всем, также как выпускать продукт “для всех”. Специализация внутри одного продукта значительно востребованнее и надежнее, чем работа по всем направлениям. Не зря у каждого врача – своя специализация. Да и война на два фронта всегда сложнее и затратнее, чем на один. И почти всегда ведет к проигрышу.


Концепция позиционирования

Маркетинговая стратегия выделения в конкурентной среде
Выделяем продукт из конкурентной среды
Авторы концепции – Э. Райс, Д. Траут

Все коммуникации с клиентами выстраиваем в одном направлении и с одной конечной целью – сформировать в голове покупателя устойчивую ассоциативную связь “ПОТРЕБНОСТЬ покупателя – ПРОДУКТ компании”.

Продолжу пример про охотничью обувь из предыдущей концепции. Все рекламные сообщения, все точки контакта целевой аудитории с брендом необходимо “заточить” под формирование у клиентов устойчивой ассоциативной связи “обувь для охоты – “ваш бренд”.

Маркетинговая концепция позиционирования – это способ занять в голове потребителя СВОЕ, отличное от других брендов место. Это способ использования (реже – создания) в его сознательном и бессознательном устойчивых ассоциативных связей, помогающих продаже вашего бренда.

Правильно выстроенное позиционирование значительно снижает чувствительность покупателей к цене товара (до +10%), повышает их лояльность, уменьшает расходы на продвижение (до 30%), подключает “сарафанное радио”. 


Стоимость разработки стратегии


Стоимость разработки маркетинговой стратегии здравого смысла начинается от 100 000 рублей. Она зависит от текущего уровня проработки проекта, конкурентной среды и масштаба проекта. Считайте сами, что вам выгоднее – потратить пару сотен тысяч на маркетинговую стратегию и выиграть в несколько раз больше на продвижении и рекламе, или регулярно тратить время на работу с подрядчиками и средства на рекламу, совершать ошибки и нести убытки, недополучать прибыль?


Сделайте заявку на предварительную бесплатную консультацию

Никаких рассылок по указанному в заявке электронному адресу производиться не будет.


*Возможны разовые консультации как по стратегии в целом, так и по отдельным концепциям.

Instagram